en-Víte, co je vašim zákazníkům ukradené?

03/06/2020

Pokud jste se dobrovolně stali obchodníky, zvolili jste si jeden z nejobtížnějších oborů, který jste mohli. Být obchodníkem zdaleka není jen umět prodat nebo přesvědčit zákazníka, aby zaplatil. Obchodník je něco jiného než prodavač nebo podavač zboží či služeb a nejedná se ani o někoho, kdo umí jen argumentovat, věcně namítat či vyjednávat. Být obchodník je mnohem víc než umět prodat bez slevy, asertivně si říct o objednávku nebo poslat e-mail. Být obchodníkem je zavazující pro téměř všechny obchodní vztahy. Společně se servisními pracovníky jste nejvýraznější součástí marketingu firmy.

Není důležité, zda má vaše firma moderní sídlo vybudované na zelené louce, modernizovaný vozový park a skvělé webové stránky. Nezáleží na tom, jestli máte ve firmě tu nebo tamtu kávu, na chodbě fotbálek a chillout zóny. To vše je vašemu zákazníkovi, omluvte mě za tento výraz, naprosto ukradené. Váš zákazník očekává stoprocentní produkt nebo službu za sto procent jeho platby. A vy jste součástí té služby. V konečném efektu neprodává billboard na dálnici nebo reklama na netu, prodává člověk. Prodáváte vy. A jde o vztahy. O vztahy s vámi.

Automat na zakázky?

Čím lepší máte vztah, to je jakákoli interakce mezi dvěma osobami, tím větší máte možnost budovat a možná i dosáhnout obchodního přátelství. Cílem jakékoli vaší činnosti v obchodě by tedy neměl být zisk či prodej, ale obchodní přátelství. To samo totiž generuje objednávky, jedná se s jistou nadsázkou o automat na zakázky, obrat a zisk. Vezměte si kupříkladu vztah vás a nějakého vašeho zákazníka. Dva usmívající se muži, kteří se během obchodních schůzek seznamují, komunikují a poznávají se. Čím více se vzájemně poznáte, tím lepší vztah máte a tím blíže jste cíli, již zmíněnému obchodnímu přátelství.

Co si o vás říkají? 

Aby však mohl vzniknout jakýkoli kvalitní vztah, je potřeba jej postavit, podobně jako kvalitní dům, na dobré základové desce. Položit jednoznačné a přesné základy a na tom stavět. Pro jakýkoli vztah, a mohu zmínit i ten osobní, je důležité, co se stane v prvních několika vteřinách, ve kterých vás ten druhý nebo ta druhá uvidí. Všimnou si vás? A co si řeknou? Co myslíte, že se honí v hlavách lidí, se kterými se setkáte poprvé? Podívejte se nyní na sebe. Pokud máte v blízkosti zrcadlo, běžte k němu a podívejte se, jak vypadáte. Kdybyste viděli sama sebe jako dodavatele vaší, mnohdy drahé služby, co byste si o sobě mysleli? Pokud byste nyní přišel s vašim produktem sám k sobě, měl byste sám k sobě dostatek důvěry? Vypadáte jako skvělý obchodník? 

Medvěd nebo myš?

Proč se na to ptám. Schválně. Když řeknu třeba slova "velký hnědý medvěd", co se vám vybaví? Malá růžová myš? Předpokládám, že ne, že se ve vaší mysli zjevil opravdu medvěd. Tak znova. Když řeknu třeba slovo lékař. Nebo popelář. Jsem si jistý, že vidíte tu muže v bílém oděvu s velkými "nazouváky" z bílé kůže a tam zas opáleného muže v bezpečnostním oranžovém oděvu s okovanými botami. Pojďme dál a představte si třeba právníka... A nyní si představte skvělého právníka. I tam je rozdíl.

Naplňte jejich představy

Naše mysl nám společně s každým slovem nabízí představy a vzpomínky. To stejné se děje v hlavách vašich klientů, když se řekne, že přijedete vy, tedy "ob-chod-ník" z firmy XY. Oni si představují, že přijede obchodník a nepředstavují si, že přijede fotbalista, muž na dovolené nebo milionář z Baham. Jsem si nyní téměř jistý, že víte, co tím mám na mysli. Jejich představu musíte naplnit vy. Musíte. Je to váš job. Podobně, jako když si objednají 10 km kabelu CYKY-J 4x10 není žádoucí, aby dostali 6 km kabelů CYKY-O 3x1,5. Něco chtějí, očekávají, že to dostanou a je vaší prací, aby to opravdu dostali. Vy jste také součástí služby, vy jste součástí produktu. Váš zisk či mzda je zahrnutá v ceně toho, co prodáváte. 

A ještě něco...

To, co máte na sobě, je také součástí marketingu firmy. Stovky stran o oděvech mužů, více jak čtyřicet originálních fotografií a desítky tipů, návodů a rad můžete očekávat v mé nové knize. Nyní se k ní můžete dostat dříve než ostatní a za výhodnější cenu, než potom v prodejní síti.